Les lignes bougent dans l’assurance. Et pour les courtiers comme pour les agents généraux, le défi consiste désormais à suivre le rythme d’un marché transformé à la fois par la finance, le numérique, le climat et les nouvelles attentes des assurés.
Invité à intervenir lors de la 10ᵉ édition de la Fédération nationale des agents et courtiers d’assurance au Maroc, Philippe Rocard a livré un panorama des grandes tendances déjà à l’œuvre sur plusieurs marchés internationaux.
PDG et administrateur de sociétés, professeur à l’ESA et à l’Université de Londres-Coventry, il a surtout invité les professionnels à changer de regard sur les bouleversements en cours. « À chaque fois qu’il y a un risque, il y a une opportunité derrière », a-t-il lancé, appelant agents et courtiers à anticiper plutôt qu’à subir.
Le courtage attire désormais les capitaux
Premier signal fort : la financiarisation accélérée du courtage. Aux États-Unis, la valeur boursière des grands courtiers a connu une progression rapide au cours des deux dernières décennies.
Selon les données présentées durant le keynote, leur capitalisation représentait environ 6% de celle des principaux acteurs de l’assurance en 2006. Elle approche aujourd’hui les 40%.
Derrière cette progression, Philippe Rocard pointe un modèle jugé attractif par les investisseurs : une rentabilité élevée, des besoins en capitaux plus limités que ceux des compagnies d’assurance et un potentiel important de consolidation.
Le phénomène a profondément remodelé le paysage américain. De nombreux courtiers indépendants ont été absorbés par des groupes plus importants ou par des fonds d’investissement. Une tendance qui gagne désormais le Royaume-Uni et commence à s’installer en Europe continentale.
Les grands courtiers ne se contentent d’ailleurs plus de distribuer des contrats. Ils développent le courtage grossiste, prennent des délégations de souscription ou de gestion des sinistres et étendent progressivement leur présence sur de nouveaux segments.
Du guichet au « phygital »
Pour les agents généraux, la transformation se joue surtout sur le terrain numérique. Le modèle de l’agence traditionnelle évolue vers une distribution dite « phygitale », où le contact humain reste présent mais s’appuie sur des outils digitaux.
Applications, intelligence artificielle et parcours multicanaux redessinent ainsi la relation entre l’assuré, l’intermédiaire et la compagnie.
L’agence isolée laisse progressivement place à un écosystème où le client peut démarrer son parcours en ligne, poursuivre l’échange en agence et finaliser certaines démarches à distance.
Dans ce nouveau schéma, le rôle de conseil prend davantage de poids. Les intermédiaires doivent pouvoir démontrer qu’ils ont identifié les besoins du client et proposé une solution adaptée. La traçabilité des échanges, des recommandations et des décisions devient ainsi un enjeu central.
La rémunération évolue elle aussi. Sur plusieurs marchés, les taux de commission reculent. Mais de nouveaux mécanismes apparaissent, liés notamment à la qualité technique des portefeuilles ou au multi-équipement des clients.
Le climat redistribue les cartes du risque
Autre sujet largement abordé : l’accélération des catastrophes naturelles. Tornades, grêle, inondations ou épisodes orageux se multiplient et changent progressivement la manière dont les assureurs évaluent les risques.
Ces événements ne présentent pas toujours l’ampleur d’un cyclone majeur. Leur fréquence croissante suffit pourtant à peser fortement sur les comptes des assureurs et des réassureurs.
Philippe Rocard a notamment évoqué les exemples de la Californie et de la Floride, où l’exposition aux catastrophes naturelles complique l’accès à l’assurance sur certains territoires et renchérit considérablement le coût de la couverture.
Le Maroc, a-t-il souligné, s’est engagé dans une approche différente, reposant davantage sur un équilibre entre intervention publique et mécanismes assurantiels.
L’assurance paramétrique gagne du terrain
Face à ces nouveaux risques, le marché cherche aussi de nouvelles réponses. Parmi elles figure l’assurance paramétrique.
Son principe repose sur un indicateur défini à l’avance. Dès qu’un seuil est franchi, une indemnisation forfaitaire se déclenche automatiquement.
Ce type de mécanisme peut être mobilisé pour couvrir une sécheresse, un événement météorologique, une baisse de production énergétique ou certains risques liés aux activités numériques.
L’intérêt est notamment de répondre à des situations où l’assurance traditionnelle atteint ses limites, soit parce que l’évaluation du dommage est complexe, soit parce que les capacités de couverture deviennent insuffisantes.
D’autres solutions mobilisent également les marchés financiers et les investisseurs afin de compléter les capacités offertes par les assureurs et les réassureurs.
Le conseil reste la clé
Malgré la montée en puissance du digital, Philippe Rocard ne croit pas à la disparition de l’intermédiaire. Dans plusieurs pays européens, les consommateurs utilisent d’abord internet pour comparer les offres avant de revenir vers un agent ou un courtier pour finaliser leur choix.
Le parcours devient donc hybride plutôt que totalement digital.
Dans cet environnement, la valeur ajoutée de l’intermédiaire se déplace. Il ne s’agit plus seulement de distribuer un produit, mais d’expliquer une garantie, d’identifier les besoins, de comparer les solutions et d’accompagner le client dans des risques devenus plus complexes.
À la FNACAM, le message est clair : l’intermédiation ne disparaît pas, elle change de nature. Et pour rester au centre du jeu, agents et courtiers devront conjuguer expertise, conseil, technologie et capacité d’adaptation.
